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大材研究發布時間：12-1918:44來源：大材研究，首席分析師：鄧超明， 泛家居老板經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略定制家居的市場肯定有，放到全國來看，這幾年每年都有千億的市場規模。從前瞻研究院的一個數據來看，他們給出的是2019年中國定制家居市場規模約2901億元，但分這個蛋糕的公司太多了，就看你能不能拿下。單從9家定制家居上市公司來看，2019上半年共收入160.8億元，營收平均增速為13.3%，凈利潤平均增速24.8%。一年下來，大概在350億左右。占整個市場的份額大概在12%左右，行業集中度還是非常低的。大材研究認為，這類數據說明，行業增長速度還在持續，有錢可賺，同時，在龍頭企業之外，還有很多非上市的龍頭企業、中小定制家居品牌，依然可以活得很好。市場空間在那里，就看是否屬于你。另據大材研究觀察，從2019年的情況看，很多非上市的定制家居公司保持了較高的活躍度，比如瑪格、伊戀、德維爾、老木匠、聯邦、楷模、中至信、艾依格、翰諾威、KD、詩尼曼、博洛尼、萊茵艾格、卡諾亞等。所以，事情本身大有可為，一切的關鍵還得看你自己。如果你手頭上已經有大把客戶資源，渠道也比較現成，比如設計師渠道、工長渠道，甚至還有一些大客戶資源，那肯定能賺錢。這是理想狀態，我們就不多說。主要考慮不理想的情況，沒有什麼客戶資源，需要開店之后，重新去找客戶，打通渠道，在這種情況下，就得三思而后行。充分調研市場，找準自己的競爭優勢，評估手頭上已有的資源，對未來訂單情況做一個把握等，再出手。大材研究建議，先考慮幾個問題：1、你想開店的城市，有多少做定制家居的？他們都是什麼品牌，有多少知名的品牌？這些品牌在本地的影響力怎么樣？大家的生意做得怎么樣？可以抽時間，在節假日去觀察一下這些店的客流量，還有就是通過朋友打聽一下情況，扮演顧客在店里看產品的時候跟銷售多聊聊，大概摸一下情況。如果有不少知名品牌，比如像歐派、索菲亞、尚品宅配、我樂、金牌、志邦等等，在本地都有店，生意做得還不錯，你又代理的是二三線品牌，那再開定制家居店，就競爭壓力就太大了，能掙到錢的難度就很大。當然，事情也不是糟糕到底，大材研究認為，這里面又分兩種情況，一個是你代理的是高端定制家居品牌，做的東西很不錯，主要給大平層、別墅、豪宅、大戶型業主提供服務，而本地又缺乏這樣的首選品牌，你有這方面的客戶渠道資源，那就可以做。二是你代理某個區域性質的二三線品牌，價格很有優勢，產品符合國家規定的各項標準，比如質量、環保方面都沒問題，只是不算特別出色，也是可以做的。產品服務過硬的二三線品牌，往往能憑本地化優勢、更實惠的價格贏得價格敏感型客戶的青睞，這類客戶不是太注重品牌本身的名氣。2、還要多評估自身的情況，第一種情況是：你是把店開好之后，再想辦法攬客、再去開發渠道？第二種情況是：手中已經有一些資源了，店還沒開業，就能拿到訂單。店開好之后，只是給人一個體驗的場所，用來獲取更多的陌生客源。如果是第一種情況，請冷靜評估自身的能力、可開發的客戶渠道資源，比如有沒有門店運營經驗、會不會搞推廣、能不能面對面做銷售，有沒有開發大客戶的能力等。最好不要單干，而是找兩三個能力互補、又能愉快合作的人，一起做。既有擅長搞營銷與導購的，也有擅長搞安裝與客戶服務的。這樣掙錢的可能性大一些。現在的定制家居市場，你看那些浮出水面的一二線品牌，公開了營收數據的，少則個點的增長，多則幾十個百分比的奔跑，比如索菲亞，2008年到2017年的營收規模增長了30倍，看著是熱鬧。但在光鮮的另一面，還有一撥默默虧損、為生存而掙扎的公司。因為現在這個市場的錢，不是開個店就能掙到，你必須有自己的撒手锏，必須要有攬瓷器活的金剛鉆。沒有，那就看看其他更適合你的機會。如果是第二種情況，估計都不用過多考慮了，場地看好、租金談好，就可以開始行動。你手中有資源，沒有店還能拿到一些訂單，說明有一定的人脈與銷售能力，后面再做擴展，應該不成問題。3、找找市場空白點無論你是什麼情況，準備開定制家居店的時候，選擇品牌的時候，要先找一下本地市場的空白點。然后再看看你納入候選的那些品牌，都有哪些優點可能在本地贏得認可。怎么找空白點？大材研究認為，可以考慮幾個切入點：A、某些客戶群體的需求，還沒有被很好的滿足，比如高收入人群的定制、出租房的定制、更好的服務等。B、某些市場區域還沒有被覆蓋，這就是機會。一個城市，已有的那些品牌很難做到全覆蓋，總會留一些空白區域出來。或者有些城市不斷擴張，建新城，出現了密集的新小區，入住率不斷增長，這也是機會。C、你代理的品牌，有沒有特別牛的地方？在某些具體的細節上，比同行做得更好，那就更好了。

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