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　　京山輕機是中國最大的紙箱、紙盒包裝機械研發、制造和出口基地，世界年銷售生產線最多的瓦楞機械設備和后續加工設備制造商。　　近日，機會寶組織機構投資者實地調研了京山輕機，公司董事長李健及其他高管接待了前來的投資者，此次調研吸引了來自華夏基金、鵬華基金、興業證券等機構的眾多投資者，會議主要內容如下：　　一、京山輕機董事長李健介紹公司的現狀及發展規劃　　近幾年，公司幾大業務板塊發展勢頭很好，包裝自動化業務度過了行業周期，通過持續不斷的技術研發，新的自動化產線相繼推出，促進了包裝業務近兩年的高速增長。現在訂單較多，交貨期達到了8個月，今年的生產任務已排滿，產品價格普遍提升，毛利率也相應出現增長。　　惠州三協2014年并入公司后連續四年保持較快增長，2017年實現凈利潤近1億元。電池PACK線處于國內領先，主要客戶東莞ATL和德賽電池為主要客戶；2018年新增大客戶億偉鋰能；檳榔點鹵生產線也處于行業領先；陶瓷企業新明珠肇慶工廠的智能倉儲物流項目已交付，后期有望獲得更多訂單，形成新的利潤增長點；機器視覺檢測研發了眾多單體檢測系統，已逐步實現銷售。　　公司于2015年開始投資深圳惠大成，當時該公司剛剛成立，公司投資屬于天使輪，主要看重其技術團隊有較強的生物識別和人臉識別技術，其當初最大的業務來源就是圍繞包裝機械研發視覺檢測系統和為美國公司提供生物識別產品——水質檢測產品，僅僅成立三年后，2017年凈利潤就達到了近2700萬元，今年的目標是實現凈利潤5000萬元以上。目前深圳惠大成產品除了生物識別、工業視覺檢測產品外，還研發銷售智能控制類產品、自動化設備等。　　2017年年初公司控股了武漢璟豐，武漢璟豐專注于提供數碼打印控制系統。公司前五年就開始關注并重視數碼印刷，認為數碼印刷必將會興起，現在應該會逐步得到市場認可并上量。公司通過與武漢璟豐的協作，數碼打印包裝線于去年研發成功，今年的新產品展示會上得到了客戶的高度認可并已實現國內國外的產品銷售。去年武漢璟豐銷售收入超過4000萬元，今年預算目標是實現銷售收入8000多萬，爭取實現翻番增長。通過完善控制系統技術的利用，不斷在地板、紙制品行業取得了突破，實現了銷售，今年還會在蓄電池的外殼打印等行業應用實現突破，不斷拓展新的行業應用。　　公司2016年開始接觸蘇州晟成并啟動收購，目前并購工作已經全部完成。蘇州晟成是一家典型的輕資產高增長企業，過去幾年在光伏行業樹立了良好的形象，近幾年增長很快。當時很多人質疑新能源、太陽能的市場前景，從目前的情況來看，不但國內市場增長很快，德國、美國、日本等傳統市場表現良好，印度、中東國家等需求不斷增長，總體市場前景持續向好。完成收購蘇州晟成前后，雙方即進行了多方面的協作，即將于5月28日在上海舉行的光伏行業的大型展會上，蘇州晟成將展出由京山輕機全資子公司惠州三協、深海弈智、控股子公司深圳慧大成配套研發的智能倉儲、智能物流、機器人應用、視覺檢測產品，極大提升了產品的完整性和技術水平，并具備了行業智能工廠的解決方案。　　公司2008年嘗試進入汽車零部件鑄造，因為自建項目，生產管理、市場銷售等都需重新開始，同時由于汽車產品極高的安全性要求，進入汽車廠商供應商體系需要較長時間，因此項目出現了幾年的虧損，2017年扭虧為盈，全年實現凈利潤1000多萬元。目前客戶主要集中于幾家大客戶，價格較好，量大且較為單一，最近三年定單已獲得客戶支持，目前正全力生產，保證及時交付。總體業績會繼續保持較快增長。　　我們認為數碼印刷和智能物流等應該是公司未來三年的高速增長點，很快會達到較大規模。2018年是加強協同的第一年，主要是加強技術協同、財務協同、IT協同、集采協同等四大協同。技術協同主要是技術團隊的培養、引進，技術的標準化，關鍵技術、前沿技術的突破，技術的共享和共助，公司成立中央研究院主要目的就是要加快推進，目前效果良好。集中采購今年主要的任務就是氣動元件的統一采購，提升了公司的議價能力，降低了采購成本，效果初步顯現；公司已和匯川技術達成了戰略合作，匯川技術將為公司研發、提供定制化產品。IT和財務協同主要是加強集團管理，協調資金使用等。　　一季度是公司傳統淡季，但今年一季度公司仍然取得了銷售收入和利潤的高增長，希望我們仍能延續近三年的高速增長。　　二、武漢璟豐總經理朱亞雄先生介紹了數碼打印行業發展和應用情況　　數碼行業是上世紀70年代發展起來的，領頭企業主要是艾普生和惠普兩家公司，艾普生主要是集中在噴墨打印，90年代正式進入到我們的具體生活，2000年開始進入陶瓷行業，用噴墨打印陶瓷紋路。后來持續應用到標簽打印、信用卡打印、發票、快遞單號等，紡織行業中鮮艷多變的圖案是傳統印花做不出來的，只能用數碼，目前數碼打印的應用越來越廣泛，市場前景廣闊，我們認為這個行業暫時還沒有看到天花板。　　三、深海益智總經理劉輝介紹了智能物流產品　　公司的智能物流產品主要是無人駕駛技術應用于工業領域，目前已經在包裝和光伏行業實現銷售，公司的產品已研發到第四代。　　四、惠州三協副總經理戴煥超介紹了智能倉儲物流項目　　公司2017年為廣東新明珠集團提供了智能倉儲物流項目，新明珠集團有十幾個品牌，為陶瓷行業領先企業。該項目應用于新明珠集團的肇慶工廠，全部由公司研發。本項目實施完成后將成為公司新的快速增長業務點。　　五、投資者提問和解答：　　1。公司自動化業務收入占比達到70%，做系統化集成跨領域是一個比較大的難題，京山輕機在下游領域的選擇和布局的思路是怎樣考慮的？能否對公司下游領域的智能倉儲、光伏組件自動化領域等新型領域在客戶開拓層面和訂單層面做一些介紹？能否對公司幾個子公司協同方面的案例項目做一些介紹？　　回答：公司在下游領域布局重點關注兩個問題：一是核心技術能力，二是行業未來的空間是否可持續發展。我們投資深圳慧大成和武漢璟豐就是看重了兩個團隊的技術水平和技術能力，同時對其從事的行業有充分的認識，我們認為未來五到十年都會快速發展，空間巨大。收購蘇州晟成也是如此，我們當初也對光伏行業做了大量的研究和數據收集，認為目前國內的光伏行業與以前的光伏行業有了明顯的不同，同時蘇州晟成處于光伏組件自動化設備提供商的前列，團隊優秀，業績表現良好，收購后能實現強強聯合。　　我們認為智能倉儲、智能物流這類項目應用范圍很廣，制造類企業基本都需要，基本沒有天花板；數據印刷是對印刷革命性的推動，應用范圍更廣。　　光伏組件自動化方面：蘇州晟成深耕光伏行業，要做深做扎實，目前在全球十二個國家和地區有產品銷售，最遠的客戶在巴西，其他客戶地域包括德國、西班牙、荷蘭、土耳其、印度、日本、韓國、新加坡、馬來西亞和臺灣地區等。2013年-2017年是光伏行業發展的快速發展期，每年增長30%以上，將來持續高增長的可能性不大，但市場潛力是巨大的。目前光伏行業主要是靠政府補貼，未來三年我們認為有很大概率實現平價上網，要獲得重大發展主要是依靠技術轉換提升和原材料等直接成本的下降，目前行業的實際情況已經快達到平價上網了。如果實現平價上網，市場將出現更大的爆發。國外光照條件好的國家如印度、沙特競價上網電價甚至做到了每度0.10元至0.20元，當然我們中國還不具備這么好的光照條件，但國內做的好的已經降到了每度0.4元以下。光伏行業主要有增量市場和存量市場，增量市場目前全球在100GW左右，存量市場隨著轉換效率的提升，新的產品不斷研發出現。5月28日在上海的全球最大的光伏行業展會上公司將提出行業“黑燈工廠”。　　關于協同，比如本次展會上蘇州晟成的第四代產品將配置智能倉儲、智能物流、機器人應用、視覺檢測產品都是公司內部加強協同，互相協作的產物，將極大提升公司技術產品水平，提高公司核心競爭力。同時各公司間對各自客戶的互相推薦和利用，擴大了公司的產品應用范圍，實現橫向和縱向的發展。　　智能倉儲物流項目惠州三協自2016年開始與順豐速遞合作，兩年都是翻倍增長，2017年新增新明珠集團，我們認為智能倉儲物流項目是公司大的業務增長點，也是惠州三協未來重點發展方向之一。　　關于視覺檢測產品：目前自動化設備有的做的很好，但檢測不行，主要靠人，檢測時光線很強，對人眼刺激很大，工作人員不穩定。視覺檢測不能只認為有技術就能夠解決問題，必須對行業需求有較深的理解和對工藝的研究較深，這就需要有行業經驗非常豐富的人員進行指導，很多單純的視覺廠家不具備這些條件，很難解決客戶痛點。而公司內部則同時具備條件，通過技術協同，相互協作，就能不斷解決客戶問題。目前深圳慧大成為蘇州晟成提供的視覺檢測產品待客戶驗收后將成為設備標配。　　2。蘇州晟成的第四代線出現之前的檢測是怎么做的？四代線能否拉開與競爭對手的差距？　　回答：光伏行業自動化設備主要體現在自動化方面，視覺檢測產品基本沒有，檢測主要是靠人工，視覺檢測也是整個行業最弱的地方，但公司與深圳慧大成和惠州三協加強協作后，產品技術水平大幅提升，加上智能倉儲和智能物流，蘇州晟成獲得了更大的支持，競爭能力更強。目前測算有八個工位要增加檢測，設備投資需增加幾百萬元。　　3。機器視覺要突破的難點是什麼？對下游客戶的選擇有什麼標準？　　回答：難點在于要切實弄清楚需求，行業經驗很重要。機器視覺看起來門檻很低，但真正做好是很有難度的。我們有行業經驗和技術積累。　　目前視覺檢測的商機很多，我們選擇客戶時，主要是看市場空間有多大，技術難度有多大，太簡單價格就低，競爭大，利潤低，這樣的項目基本不考慮；另外對價格非常敏感的客戶謹慎選擇，因為研發的機會成本很高。　　4。慧大成2017年8000多萬的營業收入的構成是怎么樣的？　　回答：檢測設備中公司內部占比較大，包裝印刷等占30%，生物監測中生物識別(主要是人)、物質檢測(主要是水質)占20%，還有50%是智能檢測的裝備。公司的產品中，有較大影響的項目還有換電柜(使用了人臉識別)，共享電池基本上都是用我們的產品來作演示。目前國內實行河長制，需要加強水質監測，公司是國內水質檢測全國標準制定的副組長單位，公司的水質檢測設備將會逐步運用到國內市場。　　5。機器視覺和生物識別的區別和關系？　　回答：普通的水質檢測主要是用質譜儀等物理方法進行檢測，有些用化學方法進行檢測，慧大成是用生物法檢測。　　6。慧大成按照年初預計的增速是翻倍的，增量來自哪里？　　回答：2017年很多項目處于研發階段，有些在爭取資質，有些是小批量的試用，今年很多項目都會出貨，并有大批量的生產交付。　　7。針對機器視覺，公司作為發起人參與設立萬象研究院，與其他合作伙伴有相關合作嗎？慧大成發展勢頭很好，目前已從增資到控股，原來的合同里面有用部分資金從二級市場購買股票的承諾，現在進展如何？　　回答：公司之前就對機器視覺非常有興趣，特別是在四年前參觀了美國某機器視覺實驗室后感到很震憾，2016年就與東方網力和湯臣倍健成立了BRC基金，主要投資于美國的人工智能項目，如上述基金投資的rethink協同機器人，可以與人一起協作，目前已經投了十幾個項目，有項目實現了較好收益退出。為了進一步加強國內研發，公司發起設立萬象人工智能研究院，目前仍有多方希望加入。公司除了對機器視覺投資外，將對工業視覺模塊化、智能物流的無人駕駛技術、細分行業的深度學習等重點關注和投入。　　深圳慧大成其他股東將根據協議約定在三個月之內完成增持。　　8。汽車零部件未來發展戰略是怎樣的？　　回答：公司根據重點發展智能裝備制造的戰略規劃，收縮對汽車零部件行業的投資，已經在去年出售了控股子公司武漢武耀安全玻璃股份有限公司的全部股權。目前汽車零部件鑄造項目發展勢頭很好，是否剝離相關產業，截至當前還沒有具體定論。　　9。光伏設備的很多大客戶目前都在擴大規模，跟蘇州晟成合作的客戶的訂單情況如何？怎么看待和其他競爭對手的競爭？　　回答：下游客戶前20名都是蘇州晟成的客戶，行業排名靠前的晶科、天和、京貿、隆基等都在擴大產能，有超過三家的企業公司產品銷售占比超過50%。　　每個行業不可能一家獨家經營，有競爭，才能促使多方做好，通過競爭，能促進光伏行業良性競爭。對于客戶來講，應該考慮是供應商的穩定、安全和平衡。我們的目的是幫助其他客戶盡早實現平價上網，打開行業發展空間。近五年蘇州晟成的發展速度是超過競爭對手的，目前公司通過整合資源，加強協作，我們認為在智能倉儲、視覺檢測等方面將在原有自動化技術的產出等優勢的競爭基礎上進一步超過競爭對手。　　10。蘇州晟成下游客戶新線和舊線改造的比例是多少？國內項目和國外項目的毛利率有什麼區別？　　回答：新線和舊線改造的比例基本上是7:3，但不是絕對，時間不同會有波動。國外項目毛利率更高一些，付款條件也會更好一些。　　11。武漢璟豐發展前景廣闊，業務拓展有哪些難點？　　回答：主要還是0-1之間的難度，比如數碼包裝線研發就用了近兩年時間，沒想到在紙箱包裝上應用較難，主要原因是紙吸墨，比較復雜，但在木地板打印和蓄電池外殼打印就反而容易些，目前在包裝、木板和蓄電池外殼等行業都有訂單，下一步會持續放量。　　12。慧大成是個性化訂制還是提供行業技術方案？　　回答：機器視覺涉及的行業很多，目前慧大成聚焦點還是個性化定制，將來計劃尋找共性，實現模塊化，做出通用性產品。　　13。公司后續會不會繼續收購如惠州三協、蘇州晟成類似的企業？　　回答：公司現階段更關注的是內部的協同，不是做加法，現在要做乘法，如果是做并購，除非是與公司有很強的互補，或者公司特別感興趣的行業。　　公司今后投資的主要方式是象投資武漢璟豐和深圳慧大成一樣，主要是有很好的技術團隊和管理團隊，投資后不斷扶持壯大。

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